Partners in business marketing have different types of relationships in response to market conditions and the characteristics of specific industry. Management of business partners requires a deep understanding of the type of working relationship with partners to build proper relationship respectively. These differential management leads to maximize mutual competitive advantages to both parties and to be possible long-term oriented relationships between them. This paper is an empirical study of the effects of relationship quality between buyers and suppliers on performance in Korean telecommunication industry.
통신 기술의 발전은 실생활뿐만 아니라 산업사회의 많은 변화를 가져왔다. E-Business 의 발전은 기존의 영업과 마케팅 형태를 변화시키고, Ubiquitous, DMB, Home Networking 등의 신기술들은 여전히 산업의 변화를 주도하고 있다. 이러한 기술의 발전은 거래방식의 변화 또는 유통, 재고관리, 고객서비스 등 산업의 전반적인 부분에 변화를 가져왔으며 그에 맞는 새로운 전략이 요구되고 있다.
급격한 기술의 변화로 제품주기는 짧아지고 고객의 요구사항은 다양화되고 있으며, 이로 인한 산업의 역동성은 치열한 시장경쟁을 초래하고 신뢰성 있는 시장 예측을 하기 어렵게 한다. 따라서 역동적인 환경의 변화에 신속히 대응하기 위해서는 거래선들간의 협력적 관계의 지속적인 유지가 필수적이며, 상호호혜적인 관계를 극대화 함으로써 장기적인 이익을 지향하고 경쟁력을 강화하여야 한다.
따라서 본 논문에서는 관계마케팅과 관련된 관계의 질의 구성요인인 신뢰와 헌신에 관한 선행연구를 바탕으로 거래선과의 거래형태에 따른 적절한 관계관리를 위한 방향제시와 이러한 관계관리가 성과에 어떠한 영향을 미치는지 한국 통신시장의 거래관계의 경험적 자료를 바탕으로 살펴보았다.
연구결과, 관계의 질이 성과에 영향을 미치기 위해서는 상호적인 협력을 통한 능력배양이 요구되며 이러한 과정을 통해 얻어진 능력은 성과 향상에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 거래선의 관계지향적인 성향에 따른 협력적인 관계와 거래적 관계의 거래선의 두 개의 집단으로 나누어 검증한 결과, 헌신은 협력적 관계와 거래적 관계의 집단 모두 상호적인 협력을 통한 능력 향상에 영향을 미치는 것으로 나타났으나 신뢰는 협력적 관계에서만 영향을 미친다는 결과를 얻었다. 이러한 결과는 역동적이고 변화가 심한 산업환경의 특성으로 미루어 볼 때 단기 거래계약, 불확실한 시장 예측 등의 어려움으로 신뢰가 짧은 기간에 거래관계에 영향을 미치기 어려운 결과로 보여지며, 반면 헌신은 관계 유지를 위한 필수적 요소로 두 집단 모두 긍정적인 결과로 보여지는 것으로 해석된다. 또한 이러한 거래에서 얻게 되는 능력과 성과향상은 긍정적인 관계를 갖고 있음이 검증되었다.
따라서 협력적인 관계의 거래선들과의 관계유지를 위해서는 헌신과 신뢰를 쌓기 위한 노력을 병행해야 하며, 거래적 관계에서는 헌신에 많은 노력을 해야 하고 이러한 차별적인 거래선 관리는 성과향상에 영향을 미친다는 것을 이 논문의 결과를 통하여 설명할 수 있다.
