Mobile commerce market became larger than ever, and companies rely on mobile promotion more than ever. However, many companies in South Korea use ineffective targeting strategies for mobile promotion usually relying on marketing department’s intuition. This research aims to assess and improve mobile promotion targeting of South Korean companies, especially focusing on mobile coupon promotion, and characterize likely coupon redeemers with a mathematical model. Throughout a large-scale field experiment, we specified a likely redeemer group. Compared to random control group, representing the whole active mobile customers of a South Korean Company, likely redeemers are more deal prone and have more actively purchased from the company’s mobile application more recently. Surprisingly, likely redeemers spent less than average.
모바일 커머스 시장의 규모가 점점 커짐에 따라서 많은 회사들이 모바일 프로모션에 의존하고 있다. 하지만 한국의 모바일 프로모션 전략은 비효율적인 타겟팅 전략을 사용하고 있고 주로 마케팅 부서의 직관에 의존하는 경향이 크다. 해당 연구는 실제 한국의 회사와의 협업으로 이루어진 현장 실험을 통해 한국의 모바일 쿠폰 프로모션 실태에 대해 확인하고 수리적 모델을 통해 이를 발전시키고 쿠폰 사용 확률이 높은 고객들을 특성화 하는 것에 목적을 두고 있다. 실험 결과에 따르면 가격 민감도(deal proneness)가 높으며 최근에 회사의 모바일 어플리케이션에서 구매 기록이 많을수록 쿠폰 사용 확률이 높은 고객으로 판단되었다. 또한, 쿠폰 사용 확률이 높은 고객은 지난 1년 동안 오히려 평균보다 더 낮은 금액을 사용한 것으로 나타났다.
