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說得 過程에서 注意分散이 否定的 사고에 미치는 영향 = Effect of distraction on counter-argumentation in persuasion process
서명 / 저자 說得 過程에서 注意分散이 否定的 사고에 미치는 영향 = Effect of distraction on counter-argumentation in persuasion process / 민태기.
발행사항 [서울 : 한국과학기술원, 1988].
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One reason that we have inconsistent results in distraction hypothesis studies may be that certain studies focused on the effect of counterargumentation while others focused on the effect of message encoding. To test this postulate, we generate several related hypothesis. When message is highly discrepant from the audience attitude, high credible source is known to have the effect of blocking counterargumentation and induce more attitude change than low credible source. Therefore, when the message is delivered by a high credible source, we deduce that the dominant response of the audience will be a message reception rather than the counterargumentation. So introduction of distraction in this case may reduce message reception (dominant response) rather than the counterargumentation (nondominant response). This argument suggests that when a high credible source is used, introduction of a distraction will reduce the effect on the attitude change. When a low credible source is delivering the message, we deduce that the dominant response of the audience will be the counterargumentation. So introduction of a distraction may significantly reduce the counterargementation (dominant response) rather than message reception (nodominant response) so that it may increase the effect on the attitude change. A similar logic can be applied to forewarning about the message conclusion before hearing the message. Since the message conclusion is highly discrepant, introducing forewarning may facilitate the counterargumentation. So the dominant response in this case is counterargumentation and introduction of a distraction may reduce counterargumentation (dominant response) rather than message reception (nondominant response). We expect that an introduction of a distraction will have a positive effect on persuasion. On the contrary when there is no forewarning, the dominant response of audience is message reception. So introduction of a distraction may reduce the message reception rather than counterargumentation. Accordingly introduction of distraction will have a negative effect on persuasion. The main results of this thesis are as follows. 1. Introduction of a distraction increases attitude change when the message is delivered by a low credible source or when there is forewarning. It reduces the attitude change when the message is delivered by a high credible source. 2. Introduction of a distraction reduces the counterargumentation when the message is delivered by a low credible source and increases the counterargumentation when the message is delivered by a high credible source. 3. Introduction of a distraction reduces the message reception at all condition.

이제까지의 주의분산에 관한 연구들은 주의분산이 설득에 미치는 효과에 대하여 일치된 결론을 보이고 있지 못한데, 이는 주의분산이 영향을 미치는 부정적 사고나 설득 내용의 수용 중 어느 한 부분만을 강조하였기 때문이라고 생각된다. 본 연구에서는 이러한 불일치를 해결하기 위하여, 설득을 받는 상황에 따라, 부정적 사고나 내용 수용의 두 가지 요소가 주의분산으로 인하여 받는 영향의 정도에도 각기 차이가 있기 때문에 전체적인 설득 정도에 있어서도 차이가 생긴다는 논리의 가설을 세웠다. 즉 어떤 상황에서는 부정적 사고가 주된 인지 반응이어서 주의분산은 부정적 사고를 줄여줌으로써 설득이 더 잘 이루어지게 하고, 어떤 상황에서는 설득 내용의 수용이 주된 인지 반응이어서 주의분산은 이러한 설득 내용의 수용을 방해함으로 인해 설득의 정도가 떨어지게 한다는 것이다. 원래 주의분산이 주된 인지 반응 (dominant cognitive response) 을 감소시킴으로 인하여 설득에 미치는 효과가 다르다는 내용의 연구는 Petty, Wells 및 Brock (1976) 에 의하여 처음으로 이루어졌으나, 그들의 연구에서는 상황에 따라 다른 주된 인지 반응을 조작하기 위하여 강한 설득 주장과 약한 설득 주장이라는 비현실적인 방법을 사용하였다. 본 연구에선 주된 인지 반응이 다른 상황을 조작하는데 현실성이 있으면서도 기존 연구에서 인지 반응과 관계가 있는 것으로 나타난 또 다른 변수인 설득자 신뢰성과 사전 경고를 사용하였다. 즉 설득자 신뢰성이 높을 경우 聰者의 주된 인지 반응은 설득 내용의 수용 (Message Encoding) 이므로 주의분산은 이러한 설득 내용의 수용을 방해하여 오히려 설득에 부정적 영향을 미치며, 설득자 신뢰성이 낮을 경우에는 聰者의 주된 인지 반응이 부정적 사고이므로 주의분산은 부정적 사고의 감축을 통해 설득에 긍정적 영향을 미친다는 것이다. 사전 경고의 경우도 같은 추론을 할 수 있다. 즉 사전 경고가 없을 경우 聰者의 주된 인지 반응은 설득 내용의 수용 (Message Encoding) 이므로 주의분산은 이러한 설득 내용의 수용을 방해하여 오히려 설득에 부정적 영향을 미치며, 사전 경고가 있을 경우에는 聰者의 주된 인지 반응이 부정적 사고이므로 주의분산은 부정적 사고의 감축을 통해 설득에 긍정적 영향을 미친다는 것이다. 그러나 非主反應(nondominant response)는 어떤 상황에서도 주의분산에 의해 거의 영향을 받지 않는다는 것이다. 이러한 추론에 대한 본 연구의 결과는 다음과 같다. 1). 설득의사정보전달의 최종 과정인 설득 정도는, 본 연구의 가설에서 추론한 것과 같이 나왔다. 즉 설득자 신뢰성이 높을 경우와 사전 경고가 없을 경우엔 주의분산이 부정적 영향을 미쳤고, 설득자 신뢰성이 낮은 경우와 사전 경고가 있을 경우에는 주의분산이 설득 정도에 긍정적인 영향을 미쳤다. 이는 본 연구에서 추론한 논리대로 주의분산이 내용의 수용과 부정적 사고에 미치는 영향이 상황에 따라 달랐기 때문일 것이라는 암시를 준다. 2). 부정적 사고에 대한 영향 정도는 사전 경고의 조작상에서 나타난 문제점으로 인해 설득자 신뢰성의 경우에만 의미있는 결과를 보였다. 즉 설득자 신뢰성이 높은 경우에 부정적 사고는 非主反應이 되고 따라서 주의분산은 부정적 사고를 줄이는데 전혀 기여를 못하였고, 설득자 신뢰성이 낮은 경우에는 주반응이 부정적 사고가 되므로 주의분산은 부정적 사고를 감소시켜 설득의 증가에 기여를 하는 것으로 나타났다. 3).설득 내용의 수용은 어떤 상황에서든 주의분산에 의해 크게 감소되는 것으로 나타났다. 따라서 본 연구에서 추론한 가설이 제대로 검증되지 못했다. 이는 설득 내용 수용 (Message Encoding) 의 측정도구로 사용한 설득 내용의 회상이 설득 내용 수용의 측정도구로 적합하지 않았기때문이 아닌가 생각된다. 그러나 설득 정도가 가설의 방향대로 나온 것을 보아 설득 내용 수용의 측정도구로 설득 내용의 이해도 등을 사용하였다면 본 연구의 가설이 제시한 방향대로 나오지 않았을까 생각된다.

서지기타정보

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청구기호 {MMGS 8812
형태사항 [v], 101 p. : 삽도 ; 26 cm
언어 한국어
일반주기 부록 수록
저자명의 영문표기 : Tae-Gi Min
지도교수의 한글표기 : 한민희
지도교수의 영문표기 : Min-Hi Hahn
학위논문 학위논문(석사) - 한국과학기술원 : 경영과학과,
서지주기 참고문헌 : p. 84-88
주제 마케팅. --과학기술용어시소러스
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