Drawing on the psychological and interpersonal perspectives, I examined how some antecedents (expression of negative emotion, negation, uncertainty and use of distributive tac-tic, less integrative tactic) promote the avoidant attachment to the negotiating partner, and how the increase of avoidant attachment to the negotiating partner would demote economic and relational outcomes. I used three studies (Korean intracultural negotiation, US intracultur-al negotiation and Intercultural negotiation) to examine my hypotheses. There are 62 American undergraduate students participated in Study1 (N=31 dyads), 40 Korean undergraduate students participated in Study 2 (N = 20 dyads) and 58 MBA students participated in Study 3 (N=29 dyads). I audio-recorded their negotiating conversations and analyzed the negotiation transcripts. I focused on their use of words, and then coded them by categories and frequencies. Then, I investigated the correlations between their use of word and avoidant attachment to the negotiating partner; relationship between avoidant attachment and outcomes in both intra and intercultural negotiations. Results showed that those antecedents promoted the avoidant attachment to the negotiating partner, and the increased avoidant attachment to negotiating partner has decreased the economic and relational outcomes.
1980년대 법학계에서 변호사들에 의해 본격적인 심층 사례연구가 시작된 협상은 90년대에 수많은 경제학자들의 계량연구를 거쳐 2000년대의 이르러 그 중요성과 다양성에 대한 심층 있는 연구가 끊임 없이 요구되고 있다. 21세기의 애플과 삼성의 특허전쟁부터 한반도 비핵화를 위한 핵 안보 정상회의까지 협상은 급변하는 21세기의 수많은 이슈의 중심에서 그 중요성이 재조명 되고 있다.
저자는 협상이라는 행위가 근본적으로 인간이라는 매체를 통해 진행된다는 점에 입각하여 그들의 감정 및 대인관계적 관점에서 인과관계의 분석을 시도 하였다. 대인관계의 친밀감, 심리학적 및 생물학적 기본욕구에 기반을 둔 성인 애착이론의 동태적 성향을 적용하여, 협상대상의 대한 회피애착 (NPA, Avoidant Attachment To the Negotiation partner) 이라는 이론을 발전 및 이용하여 협상이라는 과정에서 특정 변인 (부정적 감정표현, 거절, 불명확함, 분배적 협상 전략, 통합적 협상 전략) 들이 협상 당사자로 하여금 협상대상에 대한 회피애착을 유발하며, 또 유발된 회피애착이 어떻게 경제적, 관계적 이익에 영향을 주는지에 대해 다문화 적으로 분석 하였다.
본 연구에서 저자는 3개의 연구 (연구1 한국 동문화간 채용협상; 연구2 미국 동문화간 채용협상; 연구3 다문화간 협상)를 진행 하였으며 각62명의 미국 대학생 샘플 (N=31쌍), 40명 의 한국 대학생 샘플 (N=20쌍), 58명의 미국 MBA학생의 샘플 (N=29쌍)의 모의 협상과정을 녹취하여 쌍방향 번역을 통해 영어 와 한국어의 협상 녹취록을 작성 하였으며, 글 분석 프로그램LIWC (Linguistic Inquiry and Word Counting)을 통해 협상 당사자 들이 쓴 “부정적 감정”,”거절”, “불명확함”,”분배적 협상 전략”,”통합적 협상 전략”을 함포 하는 단어의 사용빈도를 측정하였으며, 통계적 분석을 통해 이 변인들이 상대에 대한 회피 애착에 주는 영향에 대한 유의성 및 회피애착 이 경제적 성과, 관계적 성과의 주는 영향의 유의성을 분석 하였다.
결과에서 볼 수 있듯이 “부정적 감정”,”거절”,“불명확함”,”분배적 협상 전략”,”통합적 협상 전략” 등의 변인들은 협상대상에 대한 회피애착을 증가 시켰으며, 증가된 회피애착은 경제적/관계적 성과에 안 좋은 영향을 미쳤다. 본 연구는 회피애착의 동태적 성향에 입각하여 어떠한 변인들이 회피애착을 증가 시키는 지에 대해 분석 하였으며, 이 인과관계를 협상의 문헌에 접목하여 어떠한 변인들이 그 성과에 긍정적/ 부정적 영향을 주는지에 대한 매커니즘을 제시하였다. 본 연구는 협상에 참여하는 당사자들이 사용하는 언어의 내재된 편향 및 전략이 어떻게 상대방의 회피애착 생성에 영향을 주며, 이 협상의 유형 및 무형의 성과에 영향을 준다는 것을 규명해 낸 점에서 그 연구의 가치를 둘 수 있을 것이다.
