Execution of IT services sales is quite different from that of H/W or S/W goods sales. Mostly because the IT services are intangible quality deliverables to clients, the sales require additional value visualization process of the expected deliverables to clients. That is to get the recognition of the client and to attest that the IT services deliverables are alternatives or solutions to client’s problem and worth of purchase, through direct client communication. This implicates that the sales agent of the IT services deliverables must be empowered to have capability of problem diagnosis, problem definition and solution design with the client experts. This raises the question of what are the critical requirements that must be met and how they can be effectively nurtured. This thesis explores the consultative IT sales organization of I company case, based on the sales organization effectiveness path model, from 3 interdependent perspectives; sales-force behavioral performance, sales management control system and sales territory design. It also identifies what action can and must be taken against the current situation of the consultative IT sales organization; quality management in measuring sales-force performance and operating sales-force management control system, and customer alignment of the consultative IT service sales organization as an integrated channel.
고객 기업 내부 정보화 수준이 성숙해 감에 따라, 정보 시스템 업체가 고객 기업에게 제공 해야 하는 가치의 재정의에 대한 논의가 활발해 지고 있다. 특히, 정보화 구축을 위한 필수 기반 요소인 H/W 및 S/W 시장이 범용 제품 시장이 되었고, 업무 개선을 위한 어플리케이션 제품 및 서비스의 비용 효율성이 의심 받고 있는 시장 상황은, 정보 시스템 업체가, 고객 가치 추구에 대한 새로운 모색을 해야 함을 시사한다. 본 연구는 정보 시스템 업체가, 이와 같은 고객 기업의 요구에 부응할 수 있는 서비스를 효과적으로 상품화 하고, 영업하기 위한 모색의 필수 조직으로서, 시장 조사 능력 및 적응 영업 기법을 갖춘 전문 IT 서비스 영업 조직을 구성 및 활용해야 한다는 논지의 타당성을, 영업 조직 효과 경로 모델에서 제시하고 있는 3가지 관점에서, I 기업의 전문 IT 서비스 영업 조직을 탐색해 봄으로써 밝혀 보았다. 동시에, 전문 IT 서비스 영업 조직의 역량 강화를 위해, 첫째, 영업 인력 성과 측정을 위한 체계적 품질 관리 체계 구축, 둘째, 영업 인력 관리 통제 시스템 운영의 표준화 및 품질 관리 체계 구축, 그리고 셋째, 기업 고객 대응을 위한 단일 통합 채널로서의 전문 IT 서비스 영업 조직의 영업 권역 별 정렬이 상호 연계적으로 이뤄져야 한다는 결론에 이르게 되었다.
