Firms will never succeed in today’s market without the cooperation of their partners. In this context, the relational view and commitment–trust theory have been dominant theories in the industrial marketing literature, and many scholars in this discipline have emphasized that suppliers (i.e., manufacturing firms supplying industrial goods) should be committed and responsive to relationships with their buyers (i.e., manufacturing firms buying industrial goods). However, the history of South Korean suppliers shows that although commitment and responsiveness of suppliers to buyers allow suppliers to grow in parallel with the growth of buyers, suppliers should have their own abilities and actual rights to manage buyer–supplier relationships to survive in today’s unstable and competitive market. Against this backdrop, this dissertation attempts to suggest implications for industrial marketing upon examining how suppliers can have abilities and actual rights to manage relationships with buyers in the context of enhancing organizational capabilities and relational autonomy. This dissertation, composed of three essays, extends the understanding of (1) whether and how suppliers’ commitment to buyers affects the suppliers’ firm-specific benefits in the contexts of organizational capabilities and market performance, (2) the process by which entrepreneurial marketing of suppliers enhances their technological capability and the factors that stimulate suppliers to implement entrepreneurial marketing, and (3) how suppliers keep their autonomy in the relationship with buyers overseas in terms of managing sales dependence on buyers. In this context, this dissertation contributes to the industrial marketing literature by providing insights into the diverse roles of industrial marketing in today’s market. In addition, on a practical level, this dissertation provides implications for the South Korean manufacturing industry by contributing to improving the competitiveness of South Korean suppliers in the global market and consequently to the growth of the manufacturing industry and the national economy of South Korea.
오늘날의 시장에서 파트너의 협력없이 성공할 수 있는 기업은 없다. 이러한 측면에서, 관계적 관점과 헌신–신뢰 이론은 산업마케팅 문헌에서 지배적인 이론으로 여겨져 왔으며, 이 분야의 많은 연구자들은 공급업체(즉, 산업재를 공급하는 제조업체)가 구매업체(즉, 산업재를 구매하는 제조업체)와의 관계에 헌신적이고 대응적이어야 함을 강조해왔다. 그러나, 한국 공급업체의 역사는 구매업체에 대한 공급업체의 헌신과 대응성이 구매업체가 성장함에 따라 공급업체의 성장을 가능하게 할지라도, 오늘날의 불안정하고 경쟁적인 시장에서 생존하기 위해서는 공급업체가 구매업체–공급업체 관계를 관리할 수 있는 능력과 실질적 권한을 자체적으로 보유해야 함을 보여준다. 이러한 배경에서, 본 논문은 조직 역량 및 관계 자주성 제고의 측면에서 공급업체가 구매업체와의 관계를 관리할 수 있는 능력과 실질적 권한을 가질 수 있는 방안을 검토하여 산업마케팅 분야에 시사점을 제시하고자 한다. 세 개의 에세이로 구성된 본 논문은 (1) 구매업체에 대한 공급업체의 헌신이 조직 역량과 시장 성과의 측면에서 공급업체의 기업별 이익에 영향을 미치는지 여부와 그 방법, (2) 공급업체의 기업가적 마케팅이 기술 역량을 향상시키는 과정 및 공급업체가 기업가적 마케팅을 실행하도록 유도하는 요인, (3) 구매업체에 대한 판매 의존도 관리의 측면에서 공급업체가 해외에서 구매업체와의 관계에 대한 자주성을 유지하는 방법에 대한 이해를 확장한다. 이러한 측면에서, 본 논문은 오늘날의 시장에서 산업마케팅의 다양한 역할에 대한 통찰력을 제공함으로써 산업마케팅 문헌에 기여한다. 또한, 실무적인 차원에서, 본 논문은 세계 시장에서 한국 공급업체의 경쟁력 향상에 기여하고 결과적으로 한국의 제조 산업과 국가 경제의 성장에 기여함으로써 한국 제조 산업에 시사점을 제공한다.
