The object of this study case consists in inquiring into a case of DRAMA brand in KTF that obtained good result by developing women target market strategies for the first time in the mobile telecommunication service market in late 2002.
KTF needed to develop a new product as a leading brand because of the market trend which had been shifting product-oriented competition from price-oriented competition. Consequently, KTF paid attention to women market from 2001, penetrated into the market with women’s lifestyle successfully, and began to have a new management paradigm in mobile telecommunication market.
In the last part of this case study, the present writer used the customer relationship value framework, which was proposed by Robert E. Wayland and Paul M. Cole in 1997, in order to observe DRAMA’s current customer relationship value and hereafter direction.
본 사례 연구는 국내 이동통신 서비스 시장에서 2001년 업계 최초로 여성 타겟(target) 마케팅 전략을 전개한 KTF 브랜드인 DRAMA 사례를 살펴보고자 했다. KFT는 가격 중심에서 제품중심으로, 사업 중심에서 개인 중심으로 바뀌어 가는 이동통신 시장의 경쟁 상황 가운데서 새롭게 시장을 이끌어갈 선도 브랜드가 필요 했다. 그러한 가운데 KTF는 성별 중심의 세분화를 토대로 2000년말 부터 여성 시장을 주목하고 진입하게 되었다. 여성의 라이프 스타일에 근거하여 여성시장을 공략함으로서 당시까지의 업계 경쟁 패러다임(paradigm)을 변화시키게 되었다.
DRAMA의 런칭 초기부터 현재까지의 전반적인 사항을 살펴보고, 본 사례의 끝부분에서는 본 연구자 스스로의 주관적 견해로 1997년 Robert E. Wayland와 Paul M. Cole이 저술한 책 “고객가치경영(Customer Connection)”에 기술된 “고객관계가치모델”에 DRAMA 사례를 적용해 봄으로서 현재의 DRAMA를 고객관계가치 측면에서 살펴보고, 앞으로의 방향에 대해 생각해 보려고 한다.
